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ZAO大会丨DOORWIN创始人雷莉莉:DOORWIM品牌的

发布时间: 2022-09-12 12:19:53 来源:乐橙网址 作者:乐橙app手机版

  8月19日,2022亿欧ZAO新消费大会「新国潮 不作秀」在北京圆满收官,来自众多新国潮品牌的行业大咖齐聚一堂,畅聊新国货4.0时代的国潮新趋势,一起发声,助力中国制ZAO。

  大会上,DOORWIN创始人雷莉莉,围绕《DOORWIN品牌的出海之路》的主题进行了分享。

  很高兴今天见到各位同仁,各位企业家,在座的各位宾客。我是DOORWIN的创始人,雷莉莉。

  DOORWIN成立的不是很早,2017年创立,到现在小五年了。我先介绍一下:DOORWIN是谁?DOORWIN是一家专注北美市场的高端门窗供应商。四年时间,我们完成了从“贸易商”到“制造品牌”的跨越。在数字化出海领域,我们是门窗行业综合流量第一,品牌词DOORWIN在阿里国际站的PC和移动端均已成为顶展竞价词;同时搜索指数达到154,与行业大词“木窗”搜索热度接近;我们很高兴,越来越多的客户直接搜索DOORWIN这个词找门窗。我们也是阿里巴巴上连续四年的“SKA”商家,首批“行业领袖”商家,也是首批“超级星厂牌“商家。公司业绩连续四年保持着100%增长。其中85%的销量集中在北美。客户复购率持续保持在28%以上。

  现在回想起刚开始做跨境贸易的时候,常常对未来有无限期待。你会觉得,当你把你的客户放眼全球时,一切都可以没有那么完善,价格也可以没有那么低。毕竟客户群体大呀。

  但实际上,这些年我花了最多的人力物力财力解决的问题,就是标准化。在我们公司标准化有几个方向:数据导向,供应链体系,品牌输出。

  以前我们都是觉得账上还剩下钱就再买点广告,其实也不知道这广告怎么样。我们的财务体系针对于第二年的销售计划、投资计划、包括现金流留多少,统统都不知道,全靠拍脑袋。连年终奖怎么发,我们都是闭着眼睛发,那会赚钱了,跟大家一说,“来,兄弟们,今年挣钱了,大家分了吧。” 很有点那个论秤分金银的意思,员工就开玩笑说,“老板,我咋觉得我跟着您像是上了梁山”。

  后来慢慢做大了也觉得不能这样了,开始转型。通过数据分析,做出了我们想知道的预算。

  比如这两张表,广告费用投产比,广告方案投产比,我们就知道了明年总的广告预算应该要投多少钱,由明年预期销售额x 投流ROI ,得到明年的广告费支出。根据不同平台的投流ROI,我们就知道如何分配我们的广告预算。结合这三张表,产品销售分析表,北美各个州销售分析表,北美各个城市销售分析表。我们根据北美这些城市不同的建筑特点、气候情况以及经济发展状况,来制定第二年产品的销售策略以及流量投放策略。控制流量的精准投放,让不同州或城市的成交转化效率最大化,做到“有的放矢”。我们还会根据不同业务员的销售能力分配不同的资源,来不断优化我们的成交转化率。

  我们建立了一套比较有效的客户服务机制,比如说我们的积分商城,成为我们的reference,拿奖励;客户复购,拿奖励。客户在我们的积分商城可以自由兑换礼品。 而“推荐奖励”活动,让客户为我们说“好”,他推荐朋友购买,奖励首单金额的2-5%,来提升客户转介绍比率,实现裂变,让客户也帮我们销售。

  以数据为导向的营销方式,帮助DOORWIN 优化营销渠道绩效,客户奖励和分佣体系帮助DOORWIN又进行了一次销售的裂变。这就够了吗,当然不是。

  这些只能解决一部分问题。要知道,美国是全世界人工最贵的地方之一,不光人工贵,产品标准也是全世界最高的国家之一。想让我们更高效的,低成本的服务于客户,我们还得解决供应链的标准化。

  为了适应更严苛的战场,我们需要有更专精的服务,我们开始区分用户的类型。To C 的打法大家都不陌生,如果说To C,只要和客户这一个脑袋打交通,那To B,就是要和一百个脑袋打交道!因此我们要打消客户心中的疑虑,就要确保每一个交付的环节能够非常顺利地执行。

  因为To B的本质是产品加上服务,甚至在很多时候服务比产品更加重要,我们要建立一个强大的服务团队,确保我们的产品在交付使用的整个过程是安全且高效的。一个强大的销售团队加上一个强大的服务团队才是把这件事情做好的基础。

  所以首先,我要求所有的销售,在意识层面先完成一次销售模式的心理转变,也就是从单一的卖产品到卖解决方案。让客户选择我们,不仅仅是因为门窗本身,更是因为我们能够根据客户的居住环境需要,提供更专业的解决方案。

  于是我们研发了可拆卸式安装翼结构。这个设计不仅在安装时效上得到了显著的提升,还降低了客户的安装人工成本;还使产品更便于包装,降低了包装成本。那,考虑到组合型门窗的安装难度,我们又改良为免拆玻璃的拼管设计,并且申请了国际发明专利,这个设计保障了海外施工的安装效率以及门窗整体质量和稳定性能。同样,它也便于包装,又降低了运输成本。这些专利都是在帮客户省钱,提效。

  在产品的生产、包装、运输环节我们也做了很多标准化,在产品包装上,每樘窗户独立包装4层,再外加一个免熏蒸木箱。做到了零破损;各种标签指示,保证了不会装错洞口和方向;产品认证标签的规范张贴,保证顺利通过当地验收审核。这些也是在帮客户省钱,虽然很多厂家都提供破损重发,但要知道,耽误的工期的工费远比产品要高的多的多。

  除此之外,英文和西班牙语,双语翻译的安装说明,详细的拆解了安装步骤,保证北美建筑工地90%以上的中南美洲建筑工人能够顺利的完成产品的安装。后来,还有了像“百万项目18天快速交货”(要知道,正常交货时间是35天,相当于提效一倍),“39个城市48小时到达现场技术支持”,“门到门的服务”,都是为了更好的提高客户体验,提供解决方案。这些都是支持我们,即使在和同行竞争,价格高出20%的情况下,我们能够依然赢得客户的原因。

  我们说一切商业的起点都来源于客户受益,卖点都来源于客户的需求。因此,我们研发了一系列智能门窗产品,消费者看似是花了越来越多的钱,但实际上这款新产品节约了“用户成本”,反而是在帮消费者省钱。所以,这就是我们想要的“产品创新”。

  你能不能真正做出一款好产品,真正满足用户的需求,你帮用户省越多的钱,你自己就能赚更多的钱。

  从去年开始,我们也和绿米智能家居联合售卖,在这个时代,我们都需要一个像元气森林那样的0脂0卡的卖点。通过低价的引流,让我们有更好的获客,通过线下的智能展厅带来更好的转化。

  之前,靠信息差,我们陷入了价格战;现在,靠专业化的服务能力和优质的产品,我们摆脱困境。这就够了吗,当时不是。

  当我们在把供应链统一标准后,我们渐渐明白,你接下来要做的第一件事儿就是做个更漂亮的logo、更响亮的品牌,加把力把他印在你的目标市场。

  我们开始慢慢清晰我们的预算,开始把案例放大,把线下线上布局做好,把能借上力的其他品牌都找一找,把我们的标准化也和客户讲讲,或者放在广告上讲一讲。从那时起,我们不再讲我们有多大的厂房和多便宜的价格,而是告诉客户我们可以多迅速,可以有更少的失误和更令人信赖的质量。

  因为我们知道,我们为这个漂亮的logo上面付出了很多,因此它可以得到很多的溢价。对于客户来说,这份溢价是因为更好的服务,更好的设计,更好的质量。于我们来讲,它意味着我们可以存活更久,我们可以不借钱,不融资,不贷款。账上可以永远趴着40个月的现金流让我们应对接下来的危机。

  你看,有了好的产品,有了好的服务,你如何把你漂亮的logo,高效、简洁、低成本的,印在你的目标市场。我们开始慢慢发现平台的力量,一开始,我们只是用了阿里巴巴国际站的一个单一品牌广告,当它推出“超级星厂牌”这个项目时,当时,超级星厂牌的团队正在各个行业挑选一些龙头商家,以及有品牌意识的商家,想进行面向全球的品牌推广。我觉得这是我们的一个机会。

  大家有没有发现,在电梯广告里,天猫X 波思登,天猫 X 百雀羚,天猫 X KINDLE X AMAZON,为什么有这么多的品牌放在一起,其实是侧面提高品牌的公信力。多了一个品牌联合,不仅降低成本的同时,反而更好做了。我们也是这样,就算你在国内很有名,但你到了国外,依然是无名,根本没有人知道你,你以为你是品牌,其实什么都不是,

  我们通过阿里巴巴 X DOORWIN!通过阿里巴巴的联合背书,我们不仅接受了美国行业最知名的专业媒体Zonda Media的线上采访和行业媒体的报导,并进行了媒体的矩阵联合营销推广,我认为这个事情是对于我们线上这些出海品牌在目标市场线下软实力的传播渠道的最大价值。

  回看我们当时的数据,pv相比上月涨幅417%,uv涨幅456%,ab涨幅219%,行业排名一跃升为第一,并持续在保持。

  整个项目,简单来说,可以把它理解为类似于天猫的“超级品牌日”,但是由于B端生意交易链路更长,所以每一次“超级星厂牌”活动实际是为期一个月的品牌活动。

  然后在阿里国际站内,全域布点,像APP开机屏,首页首焦、行业首页首焦、专属直播会场、金标买家EDM,这些场景对于行业目标客户作了精准触达。在站外,通过google, facebook等渠道,进行个性化广告投放,最小闭环站内联合营销,最后导向我们的品牌承接页。而这区别于以往的广告单一投品的不同,这作是对我们店铺的强曝光。对于to B来说,这是非常重要。因为B端的客户看的不是某一个品,而是对这个商家的整体实力的判断过程。

  同时,我们和超级星厂牌的团队一起探索品牌代理模式,寻找海外代理商,打通出海渠道。

  就像白酒“观云”,它是借助抖音的巨量引擎产生了现象级传播。而海蓝之谜,众所周知,是一个很高端的奢侈品护肤品牌,但它之所以能够走入90后和00后的世界,是来自于小红书的现象级营销。某个时代的红利或者说某个单品的红利,大概率是靠一个巨量级的平台成长起来的。

  DOORWIN,今天作为首个门窗行业的国际站超级星厂牌,我们和超过140位国际站最头部的品牌商家一起,正在向外传递最好的中国智造。

  好了,以上就是今天的分享。各位都是企业家,祝不了大家一帆风顺,也愿诸位,都能乘风破浪。谢谢。